La gestion des comptes clés consiste à développer une relation à long terme avec vos meilleurs clients. Cela permet non seulement de satisfaire vos clients, mais aussi d’augmenter le taux de fidélisation et les résultats de votre entreprise.
Que vous envisagiez de faire passer votre équipe de vente à la gestion des comptes clés ou que vous cherchiez simplement de nouvelles façons de gérer ces clients de grande valeur, voici quelques bonnes pratiques qui vous aideront à réussir.
Établissez une définition claire des comptes clés
Pour réussir la gestion des comptes clés, votre entreprise doit définir clairement ce que ces comptes représentent pour vous. C’est d’autant plus important que vous leur consacrerez beaucoup de temps, d’énergie et de ressources.
Votre équipe doit identifier les comptes en fonction de facteurs tels que le chiffre d’affaires, le potentiel de croissance, la position sur le marché et l’influence du marché. Cela vous aidera à choisir les clients les plus stratégiques pour votre entreprise.
Votre équipe de vente sera en mesure d’exploiter plus efficacement ces comptes et d’accroître leur valeur à long terme. Cela permettra à votre entreprise de réaliser des revenus et des bénéfices nets plus élevés.
Créez un plan stratégique solide comme le roc pour vos comptes clés
Une stratégie de gestion des comptes clés dans le cadre du sales enablement doit être bien conçue et déployée dans toute votre organisation. Cela nécessite une bonne communication, un alignement et une collaboration.
Pour réussir, votre programme de gestion des comptes clés doit inclure des critères permettant de mesurer la relation actuelle avec un client par rapport à son potentiel de croissance à long terme. Cela aidera votre entreprise à hiérarchiser ce que les équipes de vente doivent faire pour un compte clé.
Une fois le plan stratégique mis en place, il est important de le tester et de l’ajuster. Vous éviterez ainsi de perdre du temps et de l’argent dans des initiatives qui ne fonctionnent pas.
Créez une cadence pour les réunions et les rapports avec vos comptes clés
Il est essentiel de créer une cadence pour les réunions et les rapports avec vos comptes clés afin de vous assurer que vous êtes toujours au sommet de votre jeu. Des réunions régulières sont un excellent moyen de rester en contact avec votre équipe, de stimuler le moral des employés et d’améliorer la santé globale de votre compte clé.
Par exemple, une réunion de contrôle récurrente peut vous aider à suivre les progrès de votre équipe et à lui apporter votre soutien en cas d’obstacles. Cela peut être particulièrement utile pour les équipes éloignées qui ne peuvent pas assister aux réunions hebdomadaires ou bihebdomadaires en face à face.
Vous devez créer une cadence adaptée à votre équipe et à ses besoins. Dans l’idéal, vous ferez quelques essais pour trouver le rythme qui vous convient, à vous et à votre équipe.
Assurez-vous que votre équipe est prête à gérer la transition des ventes vers la gestion des comptes clés
Le vieil adage selon lequel 80 % des revenus proviennent de 20 % des clients est vrai, et il est facile d’oublier que ces clients méritent une attention particulière. En les conservant, vous éviterez non seulement qu’ils ne changent d’avis, mais vous aiderez également à développer votre entreprise à long terme.
En ayant une définition claire des comptes clés, vous pourrez élaborer une stratégie efficace et comprise par tous. Votre équipe peut alors travailler à un objectif commun.
La gestion des comptes clés est un excellent moyen d’établir des relations à long terme et mutuellement bénéfiques avec vos meilleurs clients. Mais elle n’est pas adaptée à toutes les entreprises et doit être soigneusement planifiée.
Contrôlez les performances de vos comptes clés
La gestion des comptes clés consiste à établir des partenariats à long terme avec vos clients les plus précieux. Pour que ces relations restent solides, votre équipe doit constamment surveiller leurs progrès et suivre les indicateurs clés de performance (ICP) pour réussir.
Le sales enablement peut jouer un rôle important en aidant votre entreprise à atteindre ses objectifs et à accroître son chiffre d’affaires en augmentant le nombre de contrats de vente conclus par votre équipe. La première mesure que vous devez suivre est le taux de conversion des pistes, qui peut vous montrer les performances de vos représentants commerciaux.
Ensuite, vous devez suivre le prix de vente moyen de vos grands comptes. Cela vous donnera une image plus claire de la valeur que vos comptes clés apportent à votre entreprise et vous aidera à déterminer où vous devez concentrer vos efforts de marketing.